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営業職の取説（仕事の流れ・聞く力・断られ方・数字との付き合い・法令遵守）
営業の仕事の流れ（準備・提案・商談・クロージング・フォロー）、聞く力と信頼、断られたときの受け止め方、数字との付き合い方、個人情報の扱い、無理な営業をしない考え方、燃え尽きの予防をまとめました。
- 対象者
- 営業職に配属された新人、営業を始める人 ほか
- 難易度
- 普通
- 所要時間
- 基本の型を身につけるまで、数か月が目安
- 最終確認
- 2026年10月13日
これは何の取説？
営業職として働く人、これから営業になる人のための取説です。営業は「売り込む仕事」というより、「相手の困りごとを聞き、解決の選択肢を示す仕事」です。基本の流れ、信頼の作り方、断られたときの気持ちの持ち方、守るべきルールを整理します。
こんな人向け
- 営業職に配属された新人、営業を始める人
- 商談や提案に自信が持てない人
- 数字や目標のプレッシャーに悩んでいる人
- 営業のメンバーを育てる上司・先輩
まず知っておくこと
営業の進め方は、業界、商品、会社によって大きく違います。この記事は一般的な考え方で、売上の成功率や金額の目安は示しません。
会社の営業ルール、コンプライアンス（法令遵守）の規程、個人情報の取り扱い規程が最優先です。法律の細部は、会社の担当部署や専門家、公的機関の情報で確認してください。
必要なもの
- 商品やサービスの資料、価格表、最新の仕様
- 顧客情報を管理するシステムまたは台帳
- 商談の記録を書くメモ（日時・相手・内容・次の約束）
- 会社の営業ルール、個人情報・コンプライアンスの規程
手順
営業の全体の流れを知る
一般的な流れは、「準備 → 提案 → 商談 → クロージング（契約や発注の確認）→ フォロー」です。
契約して終わりではなく、その後のフォローが信頼につながり、次の相談や紹介にも結びつきます。まずは、自社の流れと各段階の担当を先輩に確認します。準備: 商品・相手・目的を整理する
- 自社の商品の強みと、できないこと
- 相手の会社や担当者の状況（公開されている情報）
- 今回の商談の目的（ヒアリング、見積もり、決定など）
- 質問したいこと3つ
分からない点は、事前に社内で確認します。「できます」と言い切るのは、確認してからにします。
聞く力: 話すより、まず聞く
信頼は、相手の話をよく聞くことから生まれます。
- 「今、一番お困りのことは何ですか」と、広い質問から始める
- 相手の言葉を、「〇〇ということですね」と確認しながら聞く
- 提案したい気持ちを抑え、相手の背景（なぜ、いつまでに）を知る
聞いた内容は、商談後すぐにメモします。
提案: 相手の課題に合わせて、選択肢を示す
商品の説明を並べるのではなく、相手の課題に結びつけて話します。
- 良い点だけでなく、注意点や費用、条件も正直に伝える
- 選択肢を2〜3個示し、比較できるようにする
- 専門用語を避け、例えを使う
相手が納得して決められるよう、決定に必要な情報を過不足なく提供します。
クロージングと契約: 急がせず、誤解を残さない
契約や発注の確認では、内容、金額、期間、解約の条件などを、書面で一緒に確認します。
- 「今日だけ」「今決めないと損」などで急がせない
- 相手が迷っているときは、考える時間を提供する
- 説明していない条件が後から出てこないようにする
断られたときも、「ありがとうございました」と丁寧に終えます。
断られたときの受け止め方
断られたのは、あなたという人が否定されたのではなく、「今回、この条件では合わなかった」ということがほとんどです。
- 理由を聞ける関係なら、「参考のために、理由を教えていただけますか」と聞く
- 断られた商談の記録を残し、次に生かす
- 気持ちが沈むときは、先輩に話して整理する
断られることは、営業の仕事の一部です。
数字・目標との付き合い方
目標は、行動を振り返る道具です。数字の結果だけでなく、行動の量や質（訪問数、ヒアリングの内容、フォロー）も記録します。
- 結果がよくない時期は、行動のどこを変えるかを上司と一緒に探す
- 他の人との比較ばかりしない
- 目標が現実と合わないと感じたら、根拠を示して相談する
数字のために、不正確な説明や無理な契約をしてはいけません。
顧客情報の扱いと、法令遵守
顧客の名前、連絡先、取引内容は個人情報や機密情報です。
- 会社の規程にしたがい、社外へ持ち出さない、私用のSNSやメッセージで扱わない
- 名刺や資料を放置しない、画面を他人に見せない
- 事実でないことを伝える（不実告知）、大事な情報を伝えない、しつこい勧誘、威圧的な言動は行わない
- 自社の商品に関係する法令やルールは、会社の研修や担当部署で確認する
判断に迷ったら、独断せず、上司や法務・コンプライアンス担当に相談します。
燃え尽きを防ぎ、相談先を持つ
営業は、外部との折衝や数字のプレッシャーで、疲れがたまりやすい仕事です。
- 休日はしっかり休む。仕事の連絡は、時間を決める
- うまくいかない日の気持ちを話せる先輩や同期を持つ
- 睡眠や食事を整え、気分転換の習慣を作る
- つらさが続くときは、早めに上司、人事、産業医、社外の相談窓口に話す
注意点
- 売上や契約のために、事実と異なる説明や、重要な情報を隠すことをしない。迷ったら必ず会社の担当部署に確認する
- 個人情報や機密情報は、会社の規程と個人情報保護委員会などの公的情報にしたがって扱う
- 眠れない、気分の落ち込みが続く、仕事に行くのが強くつらい、生活や仕事に大きな支障がある、本人がつらいときは、産業医・かかりつけ医・地域の相談窓口に相談する
- 数字が達成できないことを理由に、人格を否定される、人前で繰り返し叱責される、過度な長時間労働を求められるなどがあれば、記録を残し、社内窓口や厚生労働省の総合労働相談コーナーなどに相談する
- 契約や消費者保護に関する法律の細部は、会社の担当部署、消費者庁などの公的情報で確認する
コツ
- 商談後すぐ、3行のメモ（相手の課題・約束・次の一手）を残す
- 先輩の商談に同行し、聞き方や間の取り方を観察する
- 売らない勇気も大切。相手に合わない提案は、正直に伝える方が信頼される
- お礼の連絡や、納品後のフォローは、短くてもよい
- 営業のマネジャーは、結果だけでなく行動と学びも評価する
よくある質問
Q話すのが苦手でも、営業はできますか？
営業では、話すことより聞くことが大切だと言われています。質問を準備し、相手の話を確認しながら聞く方法で進められます。向き不向きは、経験の中で見つけていけば十分です。
Q断られ続けて、自信をなくしています。
断られた理由を記録し、先輩や上司と振り返ってみてください。進め方を変えるだけで見えることもあります。気分の落ち込みが続くときは、一人で抱えず、産業医や相談窓口へ。
Q目標達成のために、少し大げさに説明してしまいそうです。
事実と異なる説明や、不利な条件を伝えないことは、お客様に迷惑をかけるだけでなく、法令違反や会社の信用低下につながるおそれがあります。迷ったときは、上司やコンプライアンス担当に相談してください。
Q顧客の連絡先を、自分のスマートフォンで管理してもいいですか？
会社の規程によります。多くの会社では、会社が許可した方法以外での管理を禁止しています。必ず規程を確認し、不明なら上司や情報管理の担当に聞いてください。
まとめ
「流れをつかむ → 準備して聞く → 課題に合わせて提案 → 急がせず契約 → 断られても記録して次へ → 数字は行動を振り返る道具 → 法令と個人情報を守る → 疲れをためない」。誠実さが、長く続く営業の土台です。
参考リンク
この取説はどうでしたか？
みんなの取説 torisetsu.jp ／ https://torisetsu.jp/manual/sales-job-guide/
作成日：2026年10月26日 ※内容は更新されることがあります。最新版は上のURLで確認できます。一般的な情報であり、医療・法律・お金などの判断は専門家や公式窓口にご相談ください。
この取説への質問
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